去年華安市的經銷合同金額分別是：

宏圖酒業400萬、四方建築200萬、溫綏大酒店100萬、花泉市流通渠道50萬、唯普市流通渠道50萬。

合計800萬。

實際回款金額對應分別是：

宏圖酒業320萬， 其中團購70萬、餐飲70萬、商超40萬、流通60萬、名煙酒80萬；

四方建築單一團購渠道，回款150萬；

溫綏大酒店單一餐飲渠道，回款80萬；

兩家流通經銷商均做到了， 全額回款。

合計回款650萬。

這是切切實實的數據， 路楠還未到華安市就職的時候就已經熟記於心了。

對於普通人來說，幾十萬幾百萬好像聽著是挺多， 但對於白酒行業來講，一個東南沿海經濟較為發達的省份之中，堂堂地級市只有這麽點兒銷量，一個字：爛。

雖然相比較起來， 海臨市這個省會城市也沒好到哪裏去。

頗有點將熊熊一窩的意思。

更重要的是，整個省內的所有城市經理居然都沒覺得這樣的銷量很不應該。他們的固有思維一直告訴他們：這個省份雖然經濟發達， 但是白酒氛圍一直都不好。咱們源川雖然不能和國酒比， 但是在省內的銷量還是比下有餘的。

仿佛一句氛圍不好， 那一個市只有一千萬出頭、甚至幾百萬的銷量看起來就不爛了。

可是，路楠是從以後回來的，她知道接下來幾年這個行業的走向。

因為zf廉政的影響，以後就連國酒都要走下神壇加強渠道布局。現在源川酒水銷售有限公司的人如果還沈浸在經典酒這個知名度極高的品牌之下， 自以為安枕無憂， 那就大錯特錯了！

路楠今年當然是有計劃的，甚至陳驍的無心之言都說中了她的計劃周期：兩年。

她需要兩年的時間， 重塑華安市白酒市場的格局。

如果順利， 華安市將是她履歷上極為亮眼的一筆。

如果不順利——路楠不允許這種可能！

鑒於此，她才會主動借陳驍的勢、還要在‘現管’的吳總面前留下好印象——不僅僅只是一個‘酒量十分突出’的印象。

那麽，她就不能像張飛那樣含糊其辭。

都是做銷售的人， 誰聽不出場面話？說得再誠懇， 場面話也是無法兌現的空話。

路楠完全不把張飛看在眼裏， 她斟酌了一下，和吳川說：“吳總，我這邊有個初步的計劃，打算將華安市今年的合同總金額和回款總金額提升50％以上。”

吳川重覆了一遍：“50％？是合同總金額和回款總金額，都提升？”

“是的。”路楠肯定地回答。

她說這話的時候會議室的城市經理們都還在，聽到之後，會議室內瞬間響起嗡嗡的議論聲。

元旦之後他們這批老城市經理都去總部開過年會，當時總部制定的新年任務量大致要求是：經銷合同金額和回款金額分別比上年上漲40％和20％——當然，這個不是規定死的硬性要求，總有一些特殊的市場允許放緩一下腳步。

不過本省並不在被‘特赦’的範圍內，並且，吳川年前還要求大家做省內年度計劃，這些老油子們對他們管轄的市還是挺了解的，當時就只是在總部要求的數據上上調了一點點，也不敢多，就一點點而已，算是給新來的省辦總經理一個面子。

眾所周知，這個增量，難的從來都不是合同金額，而是實際回款金額。

畢竟合同金額這個東西都是虛的，經銷商實打實地掏錢打款，才是一個城市經理真本事的體現。

今天聽完紅頭文件第三條，甚至有人都想去私下找吳總說一說，把年前報上去的數據再往下調一點點。

都是從業務員幹上來的，誰沒讓經銷商壓過貨啊！

華安市前任的老劉對四方建築這種跨行做酒的經銷商，不就是臨走前下狠手了麽？

現在海臨市的王興龍，同樣對之前跨行做酒的格林貿易也是坑蒙拐騙要回款。

如果今年嚴查壓貨，那麽在場各位必須將新一年工作重點放在消化庫存上。

庫存，可都是沒回款。

現在這位路經理頂著新的文件，敢說這樣的話，她是真有本事呢還是腦子不太好呢？又或者是新人被提拔，太著急於做出一些成績了？

反正老城市經理們不太看好，就連知道路楠本事的王興龍都微微皺眉。

張飛樂呵呵地說了一聲：“路經理玩這麽大，讓我壓力很大的餵。”

路楠轉頭，笑了笑：“張經理說這話格局就小了。我們都是同事，不同城市之間是良性競爭，出貨和回款越多，於省辦來說越好。年底我們的績效分可不僅僅是參考本城市銷量和回款的，還有一部分分數的高低同整個省辦的任務完成度也有關。所以說，我們應該去與所管轄區域內競品公司的產品競爭，畢竟，一個市的白酒市場就那麽大，拋開自然增長和通貨膨脹的因素，一個地級市每年白酒銷量的份額可是有限的。”

“路經理……”張飛還想再說什麽。

“不用謝，我想，這麽簡單的道理張經理做了這麽多年城市經理，一定也是知道的。”路楠說話客客氣氣，一直帶著笑，但是就有綿裏藏針的本事。

張飛的鼻孔一張一合，卻還得勉強自己維持憨厚豪爽的人設：“我的意思是，路經理你這個目標計劃，會不會有點太高了？你這樣，讓前輩們很沒有面子哦。”

是高或者低，路楠也沒有和同級別的人解釋的義務。

但是張飛這種明著搞對立、挑撥的手段還是很有效的。

路楠沒有到處樹敵的喜好，還是給諸如老王那樣的人留了點面子：“我是新人，想要更快地做出成績，為了開拓市場，或許是有激進的地方；其餘城市經理深耕當地市場多年，從‘穩’出發，則又是另一種行事風格。難道因為風格不同就是相互不給面子了麽？張經理總是說一些我不太能讚同的話，可能畢竟我還年輕吧，咱倆有代溝。”

【你是開玩笑，我也是開玩笑，認真你就輸了。】

路楠說完這番話，在場的城市經理們臉色都好看了些，很快順著這話給自己等人找回了面子：就是麽，他們都是工作經驗豐富的人，做事當然更求一個穩妥。不像路經理，講究新官上任三把火，尤其她還是省內唯一一個女城市經理，壓力不小呢。

便有人起哄著嘲笑張飛：“張經理，聽見沒有，你和路經理有代溝！”

誰還聽不出來張飛剛才的挑撥呢？

剛才不吭聲，現在又起哄。

他們這樣倒不是墻頭草，只是在確認自己等人的做法由路經理蓋上一層‘遮羞布’之後，理直氣壯地想看兩個新任的城市經理嗆起來的熱鬧罷了。

路楠對各位城市經理的馬屁點到即止，她轉頭問吳川：“吳總，我有一些粗淺的想法，不知道方不方便去您辦公室詳談？”

會議室裏鬧哄哄，一群老油條唯恐天下不亂，也確實不是談事情的地方。吳川點點頭：“好的。”

進了吳總的辦公室，路楠關上門，從包裏拿出一份資料，這裏頭有：

一份統計較為粗略的華安市去年全年渠道銷量表；

一份從她去華安市之後的兩周渠道銷量表；

一份結合了華安市市辦業務們三天內統計出來的過年期間出貨數量以及田愛珍給的那份數據之後，路楠單獨整理的華安市十天銷量表；

最後一份是前年臘月後半月和正月前半月與今年同期的對比銷量表。

所有的銷量表都附帶了折線圖，不僅數據清晰而且對比更直觀。

吳川接過去，認認真真看了十分鐘，看完之後，擡頭對路楠說：“路經理有心了，這份資料做得不錯。”整理這些數據，可不單單是要花時間而已，還得讓手下人心服口服地去辦事，不然憑她一個光桿城市經理，短短三天內可弄不到這麽全的數據。

路楠只是笑笑，等領導說接下來的話。

果然，吳川又說：“我看了你附在後面的結論和今年的工作重點，是不是有些武斷？公司一直是對經典酒的推廣力度最大哦。”

路楠的結論是說，華安市這樣的市場，還是應該以主推源川特曲和流通為工作重點，並且在招商方面適當放寬要求，提倡同市區同渠道良性化競爭。

確實和現在整個源川的主流營銷理念不太契合，不過路楠看吳川說這話的時候，也並沒有不耐煩，只是純客觀質疑而已。

【我應該還是比較容易說服他的。】

路楠好歹上輩子也在他手底下呆過。

可以這麽說：吳川這個人，要是不敢創新、沒有魄力，也不會被總部派來‘拯救’幾乎已經擺爛的岒江省。

“吳總，我認為我的想法可以一試。畢竟只一個月時間，華安市的銷量就比去年同期提升了20％以上，這其中，特曲和流通小酒銷量增幅更大，超過了33％，這樣的情況下，我申請給特曲和流通增加費用，完全合情合理，希望吳總能夠批準。這也是我在會議室說今年華安市合同金額和回款金額都增量50％以上的先決條件。”路楠認真地說。

50％啊。

吳川沈吟：“資料數據真實？”

路楠正色點頭。

“你讓我想一想……這份資料先留下。”吳川無奈的說，“路經理，你可真是給我出了個難題啊。”

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